COMO EXPANDIR A CARTEIRA DE CLIENTES?

Uma empresa para se manter viva no mercado em que atua precisa estar em constante busca de inovação. Em se tratando de um escritório de advocacia não é diferente.
Para alcançar uma saúde financeira que permita a sustentabilidade da empresa, um ponto crucial é a “não dependência” de um ou poucos clientes. Isso significa que o escritório precisa estar atento à expansão de sua carteira, buscando atender vários clientes (ainda que com contratos menos expressivos em termos de receita) e não apenas um ou poucos (que lhe rendam receitas mais expressivas). Pois havendo um encerramento de contrato em um cenário com uma carteira de clientes diversificada, o financeiro da empresa conseguirá se manter mais facilmente do que em uma situação de encerramento de contrato de uma carteira de poucos clientes com alto valor de receita para o escritório.
Apesar de bem intuitivo, expandir a carteira pode não ser uma tarefa muito fácil para a maioria dos escritórios. Para tanto, pode-se optar por utilizar a expertise já consolidada do escritório para buscar novos clientes que possuam essa necessidade ou identificar as mudanças legislativas e criar novos produtos para atender os atuais e alcançar outros clientes.
Essa segunda opção é o caminho a ser seguido por aqueles escritórios que desejam aumentar o portfólio de atuação e estar um passo à frente no mercado. Isso não quer dizer que o “arroz com feijão” bem feito não irá trazer clientes ao escritório. Sim, vai trazer porque existem serviços que atendem necessidades que não mudam (facilmente) com o decorrer dos anos; entretanto, outras necessidades vão surgindo e, eis então, o espaço para que se alcancem novos clientes ou novos serviços para a atual carteira.
A primeira etapa para criação de um novo produto jurídico é definir o público que você busca atender e quais as necessidades de seus clientes ou potenciais clientes este produto irá satisfazer.
Após essa definição, é necessário agregar valor ao produto que você disponibiliza, mostrando seus benefícios, o diferencial de mercado desta tese e o seu conhecimento enquanto advogado na área em questão.
Por fim, é importante que o cliente perceba na abordagem do produto que ele conta com um escritório que está em constante evolução para melhor atender as suas necessidades, aquelas já conhecidas e também aquelas que ele irá descobrir junto ao seu Advogado.
Nesse sentido, a expansão da carteira vai além de buscar novos clientes, passando pela descoberta das novas necessidades junto ao seu público alvo. E então, você tem feito essa análise?